Uluslararası hastalar için saç ekimi paketlerini fiyatlandırmak

Saç ekimi, sağlık turizminin fiyat açısından en şeffaf işlemi ve klinikler bunu bir lanet gibi görüyor. Oysa hediyeye daha yakın. Hastanın herkesin rakamını görebildiği bir pazarda fiyat, gizlice çektiğiniz bir kol olmaktan çıkar ve ne tür bir klinik olduğunuza dair bir beyana dönüşür. İşi iyi giden klinikler en ucuz olanlar değil. Paketi okunur, dahil değildir listesi dürüst ve paranın gerçekte nerede olduğunu çözmüş olanlar.

Para greftlerde değil.

Yalnızca greft başına fiyatlandırmayı bırakın

Dibe doğru yarış, greft başına fiyatlandırmayla başladı. Pazardaki her klinik greft başına bir euro rakamı verdiğinde geriye tek bir rekabet hamlesi kalır: daha düşük bir rakam. Tabanı da en yüksek teknisyen/cerrah oranıyla çalışmayı göze alan belirler. Bu, kazanmak istemeyeceğiniz bir kavga.

Hasta ise greft üzerinden düşünmüyor. Sonuç ve yolculuk üzerinden düşünüyor. 3,000 ila 4,500 greft arasında bir şeye ihtiyacı olduğunu okumuş, gerçekte kaç greft aldığını doğrulama imkânı yok ve bunun farkında. Bir klinik greft başına €0.60 dediğinde hastanın kafasındaki asıl soru "bu iyi bir fiyat mı" değil — "kaç greft aldığımı ben nereden bileceğim".

Sonucu ve yolculuğu fiyatlandırın. Hastanın gerçekten görebileceği şeylere bağlı bir aralık verin: tanımlı bir alanın kapatılması, bir teknik, adı belli bir cerrah ve belirli bir konaklama süresi. Greft, satışın ana birimi olarak değil, dökümde teknik bir satır olarak yer almalı.

Pakete ne girer

Paketin varlık sebebi, zaten kaygılı olan bir hastanın omzundan karar almaktır. Tanımadığı bir şehirde, bilmediği bir dilde tek başına çözmek zorunda kalacağı her şey pakete girmeye adaydır — ve bunların çoğu, hastaya verdiği huzurun yanında size çok daha ucuza mal olur.

• Gidiş ve dönüş havalimanı transferleri, ayrıca operasyon ve yıkama günü otel-klinik arası. Kaç transfer olduğunu yazın. Dört bir rakamdır; "transferler dahildir" değil.
• Konaklama, sınıfı ve semtiyle, gece sayısıyla birlikte. Saç ekimi hastası genellikle üç geceye ihtiyaç duyar: geliş, operasyon, ilk yıkama.
• İlk yıkama, görüntülü görüşmede anlatılan değil, klinikte yapılan. Bu gerçek bir fark yaratır ve size bir hemşirenin bir saatine mal olur.
• Operasyon sonrası ilaç ve malzemeler — antibiyotik, ağrı kesici, sprey, yastık, şapka. Sizin için ucuz, hasta için güven verici.
• Bir tercüman ya da koordinatör — konaklamanın tamamı boyunca ulaşılabilir olsun. Dahilse, hiç yazmamak yerine €0 olarak listeleyin.
• Kontrol görüşmeleri, tanımlı aralıklarla — genelde 3., 6. ve 12. ayda — görüntülü olarak. Aralıkları yazın.

Bu listede olmayana dikkat edin: uçak bileti. Uçuşları pakete katmak bir tuzaktır. Sizi ruhsatsız bir seyahat acentesine dönüştürür, kontrol edemediğiniz havayolu fiyatlarına maruz bırakır ve zaten hastaların kendi tercihleri, kendi havalimanları ve kendi mil puanları vardır. Uçuşları dışarıda bırakın ve bunu açıkça söyleyin.

Marj gerçekte nereden sızıyor

Uluslararası hastadan para kazanan klinikle yoğun ama zar zor dönen klinik arasındaki farkın büyük bölümünü dört sızıntı açıklıyor.

1. Fiyatlanmamış ikinci seans. Hastaların bir kısmı — bu oranı biliyorsunuz, ya da bilmelisiniz — ikinci bir operasyona ihtiyaç duyacak ya da isteyecek. Bunu hiç fiyatlandırmamış klinikler ya bir yorumu kurtarmak için bedavaya veriyor ya da ücret alıp itibar darbesini yiyor. Önceden fiyatlandırın, fiyatı yayımlayın; sorun büyük ölçüde ortadan kalkar.
2. Greft kayması. Cerrah o gün değerlendiriyor ve dürüst cevap, teklif edilen 3,500 değil 4,200 çıkıyor. Teklifinizde aralığın üzeri için birim fiyat yoksa ya farkı siz yersiniz ya da hastayı köşeye sıkıştırırsınız. İkisi de pahalıdır. İlave her 500 greft için birim fiyatı yayımlayın ve hasta ameliyathaneye girmeden bunu yazılı olarak onaylasın.
3. Ekstra gece. Uçuşlar değişir, yıkama günü kayar, hasta kalmak ister. Klinikler sürekli otel gecesi üstleniyor ve bunu hiç takip etmiyor. Ekstra geceyi bir satır kalemi olarak fiyatlandırın; sızıntı yerine gelire dönüşsün.
4. Dönüşmeyen taleplere harcanan koordinatör saatleri. Hepsinin içinde en görünmez maliyet. Ne bütçesini ne zamanlamasını söylemiş bir talebin peşinden koşmak, üç haftaya yayılan dört beş saati yiyebilir. İyi ayla kötü ay arasındaki farkı yaratan maliyet budur ve hiçbir faturada görünmez.

Fiyatı tabandan yukarı kurun

Çoğu klinik üç rakibe bakıp biraz altına giriyor. Sonra da paranın nereye gittiğini merak ediyor. Bunun yerine kendi tabanınızdan başlayarak kurun, pazara ancak ondan sonra bakın.

Tabanınız şudur: ameliyathane süresi, cerrah ücreti, teknisyen saatleri, sarf malzemeleri, anlaştığınız fiyattan otel, transferler, ilaçlar, bakım saatleri, rezervasyon başına koordinatör saatleri — ve rezervasyon başına hasta kazanım maliyetiniz, ki bunu neredeyse hiç kimse hesaplamıyor. Üzerine hedef marjınızı ekleyin. Şimdi pazara bakın. Çıkan rakam görünen alanın üzerindeyse, elinizde indirimle çözülecek bir fiyat sorunu değil, kanıtla çözülecek bir konumlandırma sorunu vardır: cerrah, hacim, sonuçlar, garantiler.

Bir Avrupa kliniğinin İngiltere ya da Almanya'daki bir hastaya vereceği teklifin kaba iskeleti: operasyon €1,650, üç gece otel €270, dört transfer €80, ilaç ve malzeme €60, ilk yıkama ve pansuman €40, koordinatör ve tercüman €90, kontroller €40. Bu, hasta kazanımı ve marj hariç €2,230'luk bir maliyet ve teslimat demek. Her şey dahil €2,400 teklif edip üstüne ücretli reklam yapıyorsanız para kazanmıyorsunuz — fiyatlamasını hacim işi olarak yapmadığınız bir hacim işi yürütüyorsunuz.

Rakamı ortaya koyun, sonra savunun

Yüksek fiyat, hasta neyin karşılığı olduğunu görebildiğinde gayet iyi dönüşür. Daha ucuz bir rakamın yanında açıklamasız durduğunda berbat dönüşür. Savunma asla sıfatlarla yapılmaz; somut bilgiyle yapılır — adı belli cerrah ve vaka sayısı, işe cerrahın ve teknisyenin katılım oranı, otelin gerçekte hangisi olduğu, gece sayısı, tarihleri yazılı bakım takvimi ve dürüstçe yazılmış dahil değildir listesi.

Bir de taban fiyat yayımlayın. "€2,200'den başlar" size hiçbir şeye mal olmaz ve sizi karşılaştırmanın içine sokar. Fiyatı formun arkasına saklayan klinikler marjı korumuyor; konuşma daha başlamadan kendilerini kısa listeden çıkarıyor.

Asıl izlenmesi gereken rakam

Fiyat değil. Dönüşüm oranı da değil. Rezervasyon başına katkı payı — yukarıdaki bütün maliyetler, hiç rezervasyona dönmeyen taleplere harcadığınız koordinatör saatleri dahil, düşüldükten sonra geriye kalan. Bunu bir çeyrek boyunca kaynak bazında ayırarak takip edin; tablo genelde tersine döner: en çok talep getiren kanal çoğu zaman en az parayı getiriyordur ve zarar ettiğini sandığınız paket sessizce kliniği taşıyordur.

Sonraki çeyreği de rakibinizin ana sayfasına göre değil, o rakama göre fiyatlandırın.